Réussir son plan de prospection

Réussir son plan de prospection

La prospection commerciale c’est parfois comme une bonne résolution. Elle est indispensable, aussi en début d’exercice la direction insiste sur la nécessité d’élever son niveau. Quelques mois plus tard malgré la volonté exprimée, l’action n’a pas vraiment décollée. Pour pallier à cette situation, nous avons participé à la mise en place d’un plan de prospection spécifique, les résultats sont probants.

Le constat est simple : Chaque année, l’entreprise perd naturellement entre 5 et 10% de ses clients. Il est donc crucial d’en gagner de nouveaux pour récupérer un nouveau C.A. à minima égal à celui qui disparaît et, dans le même temps, redonner de l’épaisseur au portefeuille.

POURQUOI UN PLAN DE PROSPECTION ?

L’activité de prospection est diluée dans la gestion du portefeuille clients. Les résultats obtenus avec les nouveaux clients viennent alimenter un chiffre global. L’effort de prospection est alors peu visible et de ce fait, mal valorisé.

Avec un plan de prospection parallèle au plan d’action commercial, la prospection devient une activité réellement objectivée. Il convient alors de se doter des outils pour l’organiser et la piloter. Il convient également de l’animer et en assurer un suivi spécifique pour garantir sa réussite.

UN PLAN DE PROSPECTION POUR FACILITER ET RESPONSABILISER

Vous allez engager chaque commercial sur un objectif de conquête et l’accompagner dans la réalisation avec :

• Des ambitions raisonnables chaque mois pour une intégration facile dans l’agenda,
• Une animation spécifique pour entretenir une dynamique positive,
• Un outil de pilotage partagé pour des progrès rapides et faciles à mesurer.
  

UN OBJECTIF QUANTITATIF GLOBAL CASCADÉ AU NIVEAU LE PLUS FIN

Pour dimensionner l’action de chacun, on part de l’objectif global qui est à minima d’ouvrir 30 nouveaux comptes pour 30 nouveaux clients sur la période. La mission de chacun des 3 commerciaux va donc être d’ouvrir et mouvementer 10 comptes.

Si on considère un ratio de réussite de 1 pour 3, il est nécessaire que chacun cible 30 à 35 entreprises à travailler.

L’analyse du marché nous délivre les éléments nécessaires au lancement de l’action : Quelles sont les cibles à conquérir et où sont-elles ?

QUALIFIER ET AFFECTER LES CIBLES

 

L’action est lancée dès que la liste de cibles est construite. Les premières étapes sont alors :

• D’affecter à chacun des 3 commerciaux, la part de la liste qui lui revient en fonction du secteur, de ses compétences ou ses affinités,
• D’effectuer un classement des prospects au sein de chaque liste selon leur potentiel d’achat,
• De croiser chaque potentiel avec un score de concordance (3 valeurs) attribué selon des critères factuels tels que la typologie du prospect, son historique, la concurrence en place, nos atouts, …
• Préparer les supports et les outils de prospection.
  

Le score de concordance évalue la facilité de transformer le prospect en client à partir de critères factuels.
Cet indicateur aide le commercial à fixer ses priorités d’action.

1 – perspective faible, 2 – Je ne sais pas, 3 – nos chances sont grandes.

INITIER L’ACTION AU TÉLÉPHONE

La prise de rendez-vous s’effectue le plus souvent par téléphone. Pour maîtriser tous les aspects de votre plan de prospection téléphonique, nous vous suggérons la lecture de cet article très complet  de l’agence Copernic.

ENGAGER DANS LA RÉALISATION

En début de mois, chaque commercial définit son objectif mensuel et s’engage sur un volume d’actions avec :

• Les prospects qu’il va tenter de gagner ce mois
• Comment il compte faire et son calendrier d’actions.

GARANTIR LE RÉSULTAT AVEC UN SUIVI RÉGULIER

La qualité du suivi est la meilleure garantie de réussite. Des objectifs mensuels modestes et les entretiens individuels soutiennent la motivation des commerciaux.

UN OUTIL DE PILOTAGE PARTAGÉ

La force de vente bénéficie d’un outil de pilotage dédié et partagé. Sa fonction première : faire office de repère et de support dans l’action. Régulièrement mis à jour, il contribue grandement à impulser la dynamique au sein de l’équipe. Ses caractéristiques offrent :

• une vue synthétique pour chaque commercial de l’avancement de son action et de sa situation en regard du reste de l’équipe,
• un suivi précis des réalisations pour maintenir la « pression commerciale » sur l’équipe,
• la mesure du bon enchaînement des contacts et l’extraction des ratios utiles au management.
  

 

LA MESURE EST UNE SOURCE DE PROGRÈS

En partageant l’outil de mesure tel un tableau de bord, les échanges sont favorisés. A chaque bon résultat, il est constructif pour l’équipe de déterminer quelles bonnes pratiques l’ont amené et d’en décortiquer les rouages.

Quelle typologie de prospect ? Quel argumentaire pour quelle situation ? Quelle réponse pour telle objection ? Quelle contrepartie gagnante pour emporter l’affaire ? etc.

L’ANIMATION MOBILISE ET L’ÉQUIPE PROGRESSE

L’animation donne du sens à l’action. Chaque commercial va faire progresser son savoir-faire. Les commerciaux qui sont à l’aise s’améliorent encore grâce à l’apport du collectif. A l’inverse, avec une pratique régulière et l’accompagnement, ceux qui les moins à l’aise gagnent en aisance et en performance.

CHALLENGER POUR ACCÉLÉRER

L’action permet de récompenser les résultats obtenus, le quantitatif comme le qualitatif. Le soin que met chacun dans l’élaboration et le suivi de son plan ainsi que le niveau d’implication sur le terrain sont valorisés.
Un challenge est associé. Il permet de stimuler et booster la motivation. Des chèques cadeaux peuvent être gagnés par chaque commercial chaque mois. En fin de période, le plus performant se voit remettre un cadeau exceptionnel qui récompense la qualité de son action.

UNE ACTION EN FIL ROUGE

La prospection s’organise et s’inscrit en fil rouge dans la gestion des portefeuilles clients. Chaque commercial l’intègre avec régularité dans son agenda hebdomadaire. Elle consomme peu de leur temps de vente, sollicite leur expertise, avive leur combativité commerciale et leur permet de faire progresser leurs pratiques. Les leviers de cette transformation réussie sont :

• Le cadrage de la mise en œuvre,
• La régularité du suivi,
• L’accompagnement dans la progression des affaires.

 

Vous cherchez des idées et des solutions pour mettre en œuvre et animer un plan d’action dynamique ? Faites-nous signe !

 

 

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