Changer pour mieux répondre au besoin client

Changer pour mieux répondre au besoin client

Afin de s’adapter aux évolutions de son marché, gagner en efficacité commerciale et mieux répondre au besoin client, cette entreprise industrielle a décidé de changer son modèle opérationnel. Une nouvelle segmentation est mise en place et chaque client initialement rattaché à une unité de services est dorénavant suivi par un commercial dans un portefeuille clients qui lui est affecté.

Les objectifs de cette transformation sont multiples :

• Une meilleure présence commerciale pour mieux répondre au besoin,
• Accroître la rentabilité,
• Développer le mix clients.
  

CHANGER DE BRAQUET POUR MIEUX RÉPONDRE AU BESOIN

Des managers passent au commerce, ils deviennent des managers commerciaux à part entière, responsabilisés sur les résultats de leur équipe. Leur mission va être d’entraîner, accompagner et piloter l’activité de leurs commerciaux.

Les commerciaux sont responsabilisés sur leur propre budget de ventes. Ils vont devoir modifier leurs approches pour être conquérants, adopter un suivi client rigoureux et accroître leur productivité commerciale pour gagner en efficacité et mieux répondre au besoin client.

MIEUX RÉPONDRE AU BESOIN IMPOSE UNE TRANSITION

En premier lieu, les managers commerciaux sont formés et accompagnés pour changer de posture et devenir les artisans du changement. Ils sont alors en mesure d’entraîner les commerciaux dans cette nouvelle organisation et les accompagner au quotidien. Leurs priorités sont de :

• Faciliter l’implication de chacun
• Animer et aider dans la mise en application sur le terrain
• Partager les outils et les méthodes pour améliorer l’efficacité.

Dans la continuité, les commerciaux reçoivent une formation en 3 étapes, bénéficient d’un suivi régulier et sont encouragés par un challenge individuel et par équipe sur 3 mois qui récompense leur progression dans cette nouvelle organisation.

Ce changement de cap, qui donne lieu chez certains à une vraie remise en question va stimuler les performances mais aussi créer du lien et renforcer la cohésion des équipes.

ETAPE 1 : LES MANAGERS MOTEURS DU CHANGEMENT

Les managers formés au pilotage de l’action commerciale

Avec une démarche opérationnelle :

La stratégie : Communiquer une vision claire pour tous
Montrer la cohérence entre la stratégie décidée par l’entreprise et l’action au quotidien des commerciaux.

L’action : S’appuyer sur un plan d’action commercial bien suivi
– Définir précisément les actions attendues de la part des commerciaux et les objectifs associés.
– Encadrer et accompagner la bonne exécution sur le terrain.

La mesure de la performance et l’analyse des résultats
-Apprécier les résultats quantitatifs (productivité commerciale, CA, ouvertures de compte, taux de réussite…),
– La qualité des moyens mis en œuvre (qualité du ciblage, des offres, des visites…),
– La qualité des résultats (satisfaction des clients, respect de la politique commerciale).

Les managers accompagnés dans leur évolution

Objectif : Les aider à instaurer des rituels de management  efficaces et une animation motivante pour leur équipe :

– Avec des réunions commerciales d’équipe régulières
– Un plan d’entretiens individuels réguliers
– Des tournées DUO pour développer les compétences sur le terrain
– La formalisation des outils de pilotage
– La bonne gestion de leur temps
– Une posture de manager.

 

 

ETAPE 2 : LES MANAGERS AUX COMMANDES

Organiser et lancer une opération motivante

Créer l’événement en lançant un challenge commercial sur 3 mois  avec un classement mensuel individuel et par équipe. Chacun cumule des points selon 3 critères :

– La productivité commerciale : L’effort produit en matière de présence chez les clients, les contacts, les visites, les démos.

– Le savoir-faire commercial : La qualité du ciblage, le nombre d’offres, le suivi du cycle de vente, la conclusion des affaires.

– L’efficacité commerciale : Les résultats chiffrés.

Les résultats du challenge sont comptabilisés chaque semaine par le manager commercial selon des règles claires et précises connues de tous

Aider leur équipe à gagner

Guider, orienter, motiver, analyser avec un suivi d’activité régulier :

• Via des entretiens individuels planifiés : Un point régulier avec les commerciaux pour leur apporter des conseils, les féliciter, les encourager ou les recadrer
• En accompagnant les commerciaux dans la réussite de leurs actions :

– Ciblage et choix des priorités
– Supervision des agendas individuels
– Tournées « DUO »

ETAPE 3 : LES COMMERCIAUX FONT ÉVOLUER LEURS MÉTHODES POUR  RÉPONDRE AU BESOIN

Ils adaptent leur action et choisissent leurs priorités en fonction des réalités et des opportunités de leur marché et de leur secteur.

Des rendez-vous « Efficacité commerciale »

Chaque mois pendant 3 mois, une journée de formation, d’échanges et de mises en situation autour de l’action sur le terrain :
– Des séquences de travail collectives,
– Un partage des bonnes pratiques.

Un point chiffré hebdomadaire pour orienter l’action

– Ce qui a marché, ce qui n’a pas marché,
– La gestion du temps et de l’agenda,
– La projection sur l’activité à venir.

ETAPE 4 : PILOTER POUR RÉPONDRE AU BESOIN ET AMÉLIORER LES PERFORMANCES

 

Piloter, c’est agir et réfléchir. La valeur ajoutée de chaque manager commercial réside dans sa capacité à orienter les résultats en prenant les décisions qui permettent d’améliorer la performance de son équipe.

Chaque manager met à jour en permanence sa feuille de route en orientant son action pour bonifier chacun des facteurs de cette règle connue de tous :

Résultat = Combien x Comment x Pourquoi

– Le « Combien » c’est le volume d’action : Le niveau d’activité, le niveau de pression commerciale, l’intensité des efforts déployés individuellement et collectivement par l’équipe.

– Le « Comment » c’est la méthode : L’action bien organisée avec la qualité nécessaire et répétée avec discipline. La bonne exécution et le suivi rigoureux du plan d’action garantissent sa réussite.

– Le « Pourquoi » c’est donner du sens à l’action et aux projets. Expliquer, rassurer et donner du sens aux tâches et missions quotidiennes pour mettre de la puissance dans le moteur commercial. Mieux répondre au besoin client donne le sens du changement.

UNE DYNAMIQUE INSTALLÉE QUI PERMET DE RÉPONDRE AU BESOIN CLIENT

– Une action cadrée et motivante
– Des potentiels et des cibles mieux identifiées
– Une approche prospects systématique et préparée
– Une productivité en nette hausse
– Un C.A. qui progresse

Cette opération a remis le client au centre pour mieux répondre au besoin et développer l’activité grâce à meilleure performance commerciale. La transformation est une réussite partagée, les équipes ont un cap clair dans une cohésion renforcée.

 

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