Le point commercial, un point crucial !

Le point commercial, un point crucial !

Le point individuel avec son commercial est la clé de voûte du suivi de son activité. Il permet de mettre sous pression positive le commercial pour optimiser sa réussite.

Il est d’autant plus efficace que le manager sait adapter sa communication et son style de management.

Respecter les rituels de suivi

Le suivi est la pierre de l’édifice. Le moindre relâchement est une perte de contact avec le commercial et met en danger le plan de progrès établi. (les actions de progrès entamées ont tendance à se diluer au fil du temps). Sa fréquence est le plus souvent hebdomadaire, à jour et heure fixés.

Objectif : Faire un point de la situation sur la période écoulée et fixer le plan d’actions de la période à venir. Les échanges, l’écoute et la recherche de solutions contribuent à la prise des décisions adéquates

Comment mener cet entretien ?

Au-delà des chiffres, il est l’occasion de valider chez son commercial l’ensemble de ses compétences techniques, relationnelles et organisationnelles.

En fixer les règles de manière précise et transparente va faire que son déroulement reste centré sur le constat, la recherche de solutions et l’élaboration commune d’un plan d’actions ou de progrès. Dans cette perspective, le commercial doit être responsabilisé et préparer son entretien.

Un tableau de pilotage est utilisé pour formaliser le constat et le plan d’actions. Ce tableau fait vivre la transmission des suivis entre les 2 acteurs d’une période à la suivante.

Son déroulement :

Avant :

Préparer l’entretien à partir de données objectives fournies par l’informatique, les documents de pilotage…

Demander au commercial de préparer son bilan hebdo et de se munir des informations nécessaires.

Pendant :

Attention aux erreurs classiques :
– imposer sans faire adhérer,
– rester flou sur les actions et les moyens.

1 – Faire le point sur la situation avec le commercial :

– rappeler les objectifs fixés sur la période,
– lister les résultats qualitatifs et quantitatifs de la période écoulée,
– solliciter d’abord son analyse : Activité, organisation, le « combien» et le « comment » (les réussites, les difficultés),
– écouter et enrichir si nécessaire l’analyse,
– reformuler et valider les faits, féliciter,
– rappeler ou réexpliquer si nécessaire les orientations de l’entreprise, les objectifs à atteindre pour le rassurer sur la cohérence des objectifs et de la stratégie.

2 – Définir les actions à mettre en place pour la semaine à venir :

– préciser les résultats concrets à constater et les délais,
– déterminer ensemble les modalités de mise en œuvre : organisation personnelle, outils, moyens.

3 – Obtenir l’adhésion du commercial sur les actions à entreprendre :

– encourager si nécessaire,
– rappeler les points de suivi rigoureux.

En conclusion :

Cet entretien régulier est indispensable. Ne pas le faire revient à prendre le risque de s’enfermer dans un management incantatoire : « Je répète qu’il faut… » et de s’éloigner au final de sa mission principale : motiver et faire progresser.

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