Piloter pour anticiper et accélérer les ventes

Pour piloter efficacement son activité commerciale, il est impératif de mettre à jour ses prévisions de ventes. Hors c’est un fait, les managers constatent fréquemment que la mesure des ventes réalisées est éloignée des prévisions annoncées. Les écarts sont parfois importants entre l’annoncé et le réalisé. Les raisons sont à rechercher le plus souvent dans un marché devenu plus instable du fait de la concurrence ou d’une conjoncture dégradée.

Une solution existe pour le manager qui souhaite mieux anticiper et contrôler ce volume d’affaires perdues. Elle consiste à aligner le pilotage de l’activité sur les jalons du cycle de vente.

PILOTER PAR LE RÉSULTAT

C’est un constat partagé, l’activité des équipes de vente est devenue plus complexe et plus intense. Le volume d’actions à réaliser chaque jour est en croissance. Les équipes partagent leur temps entre le développement des affaires et la gestion des aléas ou les tâches administratives.

Pour ce qui est de l’activité commerciale pure, la mesure du développement est effectuée a posteriori avec des indicateurs quantitatifs (volumes de clients, visites, offres, signatures…).

Cette densité d’activité engendre de la dispersion et cette dispersion est un frein réel dans la conquête des affaires. Les commerciaux perdent de vue leur objectif principal, transformer le projet en contrat. Il y a un exemple que nous rencontrons fréquemment avec la relance des offres ou des devis en cours qui n’est pas faite.

Aussi, Il est donc plus que nécessaire de s’assurer de la maîtrise du commercial sur ses marchés et de la bonne exécution de son action de l’initialisation de l’affaire jusqu’à la conclusion de la vente.

Pour cela, notre suggestion est de créer et faire vivre un indicateur de mesure par affaire et par étape du cycle de vente. De cette façon, vous faites varier l’état de cet indicateur selon les critères que vous jugez déterminants dans chaque étape de votre cycle de vente. Et au final, cet indicateur vous donnera une mesure précise de l’avancement de votre business.

UN OUTIL VISUEL POUR PILOTER AVEC PRÉCISION

Prenons un exemple avec ce modèle de pilotage : L’indicateur choisi est tricolore. La convention choisie est simple. Lorsque l’indicateur est vert, l’action suit son cours avec efficacité. Si toutefois il passe à l’orange, il convient alors d’être vigilant et lorsqu’il vire au rouge, il faut agir immédiatement.

Bien entendu, les critères qualitatifs que vous choisissez sont ceux qui servent le mieux votre analyse. Les options sont multiples : On pense au ciblage, à la connaissance du client, au potentiel, à la qualité du suivi, au poids mesuré de la concurrence, etc.

Mais n’oubliez-pas de prendre en compte que le système sera d’autant plus efficace et d’autant mieux adopté par tous que sa compréhension et son utilisation seront simples.

Ainsi, en faisant évoluer un indicateur simple avec des règles acceptées par tous, commercial et manager obtiennent une vision claire de l’avancement des affaires. Cette mesure va permettre de prévenir les oublis, de faire émerger les priorités et d’anticiper l’action.

Les bénéfices sont multiples :

Pour le commercial :

Des échanges et une amélioration continue de ses pratiques,
Un balisage et un accompagnement qui amènent la confiance.

Pour le manager :

L’adoption d’une posture de coach,
Un outil d’animation de son équipe,
Une prévision de résultats,
Un schéma pour paramétrer les outils de CRM.

Pour l’équipe :

Une vue de la construction des résultats et une dynamique
entretenue par la mise en relief des « petites » victoires.

Piloter pour anticiper et accélérer les ventes