Mieux former pour mieux vendre

Mieux former pour mieux vendre

« Ils sont revenus remontés comme des pendules ! » s’est exclamé un dirigeant au retour de formation de ses commerciaux. Et pourtant quelques mois plus tard, les résultats ne sont pas au niveau attendu. Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné ?

La formation commerciale et plus précisément les formations des vendeurs posent questions dans bon nombre d’entreprises. Sont-elles nécessaires ? Sont-elles efficaces ? Comment mieux former pour garantir le résultat ?

Il n’est pas rare qu’une entreprise envoie ses commerciaux en formation sur la promesse affichée d’un programme. Cependant la qualité et la bonne transmission des contenus ne présagent en rien des résultats sur le terrain.

Quel état des lieux pour la formation commerciale ?

Actionco.fr publie en ce mois de septembre : « Pourquoi les commerciaux français ne savent pas vendre ? ». Leur dossier met en lumière des généralisations et des constats plutôt accablants tels que :

• La fonction souffre d’une absence de reconnaissance et d’une image négative
• La vente exige de la méthode et du talent. La vente nécessite d’apprendre à collecter et analyser une information contextuelle
• Les écoles de commerce ne forment pas à la vente *
• Les grands groupes forment leurs commerciaux avec beaucoup de méthodes. Les commerciaux des PME apprennent leur métier sur le tas
• Les dirigeants commerciaux manquent de moyens pour créer des process et les faire appliquer sur le terrain
• …

On est d’accord ou pas avec ce qui est avancé selon ce qu’on vit dans son entreprise et sur le terrain… Le dossier esquisse des axes de changement, des évolutions pour mieux former et quelques entreprises présentent des solutions mises en œuvre. Si les axes d’évolution présentés restent flous, les programmes exprimés par les entreprises sont concrets.

Tout le monde est perfectible s’il sait pourquoi et comment. Nos commerciaux savent faire dès lors qu’on sait leur indiquer le cap et accompagner leur progression !

Pourquoi une formation commerciale se révèle inefficace ?

La vente est une discipline exigeante. Elle requiert savoir, savoir être et savoir-faire. De plus, Il existe autant de pratiques associées que de typologies de vendeurs, d’entreprises, de clients et de formes de management.

Une bonne formation est toujours un bon début. Mais de la même façon qu’on devient un bon conducteur à force de conduire, c’est l’entraînement et la pratique régulière qui font un bon commercial ou un bon manager dans son environnement.

Comment mieux former ?

Le préalable : Un programme de formation ciblé sur l’accroissement de l’efficacité commerciale. Ensuite, il est crucial d’accompagner l’exécution, de la faire se répéter jusqu’à l’habitude pour au final, en faire évoluer les pratiques jusqu’à l’excellence.

Comment mieux former ? Le progrès s’obtient dès lors qu’on inscrit la formation et la réalisation dans un cercle vertueux en 4 étapes :

1ère étape : Cocréer un programme sur mesure

L’entreprise a une attente. C’est une volonté de transformation ou d’amélioration pour un changement durable.

La formation est un début de réponse mais elle n’en est que la première phase. Pour un changement durable, il est nécessaire de mobiliser plusieurs énergies et de les associer dans la création du parcours.

Quel résultat veut-on constater ?

Un parcours de formation se définit comme un processus pédagogique permettant l’atteinte d’un objectif professionnel. Pour l’action commerciale, c’est l’atteinte d’un résultat quali ou quanti.

Pour construire le parcours, il faut partir du résultat attendu (nous avons décrit cette approche dans Maximiser les résultats de la formation). Partir du résultat, c’est anticiper dès le départ comment on le mesurera et dérouler une action pédagogique adaptée.

La nécessaire implication du management et du n+1
La contribution du manager est cruciale dans l’analyse des besoins de formation de ses collaborateurs. On verra plus loin comment c’est le cas également pour la mise en application des acquis sur le terrain et le pilotage de la réalisation.

La création du programme

Listons les parties prenantes :

L’observation sur le terrain par les formateurs

C’est une phase très importante pour plusieurs raisons :

• Les formateurs ont besoin de connaître et comprendre la réalité économique ainsi que l’environnement de travail des participants
• Les éléments recueillis leur servent de repères pour adapter leurs méthodes pédagogiques et leurs contenus aux réalités du terrain
• En faisant connaissance avec ses valeurs et son organisation, les formateurs auront un comportement en cohérence avec l’entreprise.
• Les contacts avec les formateurs enclenchent une préparation des futurs participants et leur encadrement.

La collaboration et les apports des managers

Le plein engagement des managers dans le parcours de formation est crucial pour :

• La connaissance qu’ils ont de leurs équipes et les liens
• Inscrire la formation dans les rituels périodiques de management afin de mesurer et vérifier son impact sur les résultats
• Choisir les indicateurs et préparer les outils de pilotage

Les spécialistes métier et les marketeurs

Leur vision métier est une ressource supplémentaire pour bien cadrer la formation et son suivi.

2ème étape : Recueillir l’adhésion et susciter l’enthousiasme

Nombreux sont les formateurs qui ont connu ça : Des participants prévenus la veille qui se demandent pourquoi on les envoie en formation…

Pour que la formation réussisse, l’adhésion doit être totale. La mise en place du parcours doit donc être motivée et expliquée en amont. L’objet et la visée du parcours doivent être valorisés par une communication adaptée.

Nombreuses sont les entreprises qui comprennent l’intérêt d’une telle communication. A l’image d’un argumentaire produit, un teaser est produit à l’attention des collaborateurs. Reprenant le but du parcours, il en montre les bénéfices pour les participants comme pour l’entreprise.

Démontrer et transmettre

Avec des contenus pédagogiques

• Séquences de formation avec validation des acquis
• Mises en situation et jeux de rôles pour s’entraîner et créer les réflexes
• Retours d’expérience pour illustrer et capitaliser sur les bonnes pratiques
• Ressources et contenus à disposition
• Mini-formations et contenus dédiés aux compétences connexes. Exemples : Vaincre le stress, se présenter efficacement, être à l’aise en présentation…

Avec des modalités pédagogiques individualisées

Personnaliser l’accompagnement est nécessaire car les participants ne sont pas identiques et n’ont pas les mêmes besoins. La solution est de prévoir un parcours modulaire composé de :

• Séquences en groupe pour acquérir les méthodes et les outils de vente ou de management
• Un accompagnement individuel calé sur les résultats. Le manager direct se met en position de coach épaulé si besoin par le formateur
• Des séquences entre pairs formelles ou informelles : L’échange de bonnes pratiques est un apport de compétences non négligeables pour les commerciaux.
  

3ème étape : Impliquer et associer le management dans la réalisation

Le manager est un acteur clé dans la réussite opérationnelle des participants. Sa mission peut se résumer en 3 mots :

• Expliquer le « Pourquoi » en donnant à ses collaborateurs le sens de l’action (1ère et 2ème étape)
• Quantifier le « Combien » en portant la responsabilité des résultats de l’équipe. (4ème étape : Le pilotage)
• Et montrer le « Comment » en aidant son équipe à progresser.

Associé dans la définition du parcours de formation, son rôle est d’en accompagner l’accomplissement sur le terrain.

Le manager adopte la posture du consultant-formateur

En liaison avec le formateur et les techniques enseignées, il utilise les méthodes du management pour suivre et stimuler la progression de chacun dans son équipe.

4ème étape : Piloter la transformation

Piloter la transformation consiste à faire le lien entre les performances individuelles et le parcours de formation. Le manager mesure l’efficacité de la formation à partir des résultats commerciaux avec les outils de pilotage définis en début de parcours.

La mesure de chaque indicateur permet de proposer à chaque participant une éventuelle action corrective :

• Un accès à une ressource ou un module de réactivation des connaissances
• Un entraînement spécifique
• Un accompagnement sur le terrain
• Un plan d’action ciblé
• Une mini-session avec son formateur
• …

Mieux former ses forces commerciales c’est individualiser les parcours pour élever le niveau de compétences de chacun afin d’améliorer les performances individuelles.

* Si vous êtes intéressé par le traitement réservé à la vente dans les écoles de commerce, on a relevé l’article « Pourquoi les écoles de commerce n’enseignent-elles pas le commerce ? » que Yann Gourvennec a publié le 4 septembre sur le blog de Touch & Sell.

 

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