Manager la reprise dans cette situation d’incertitude

Manager la reprise dans cette situation d’incertitude

Nous sommes au cœur d’une crise financière, morale et sociétale. Aucun de nos commerciaux n’a déjà vécu une situation telle que celle que nous vivons aujourd’hui. La reprise se dessine et charge aux managers d’animer la performance dans cette situation d’incertitude. Quel plan d’action mettre en oeuvre ?

UNE SITUATION D’INCERTITUDE MAIS QUELLES SONT LES CERTITUDES ?

• Le déconfinement sera long.
• Les effets de la distanciation sociale seront durables et vont impacter très significativement :
  • Nos relations clients, fournisseurs et en interne,
  • Nos fonctionnements.
  • Notre productivité.
• Chacune de nos entreprises va devoir s’adapter pour rebondir et relancer l’activité.
• Les risques économiques (défaillances clients, impayés) sont plus élevés que jamais.

RÉAGIR ET S’ADAPTER POUR SÉCURISER

En premier lieu, l’équipe dirigeante a pris les mesures urgentes pour sécuriser la survie de l’entreprise et gérer les priorités telles que la trésorerie, les en-cours clients, les échéances financières et la protection des salariés.

ÉCOUTER ET COMMUNIQUER POUR RASSURER DANS CETTE SITUATION D’INCERTITUDE

La confiance repose sur 2 piliers : La communication et la transparence. Il est crucial de communiquer :

Auprès des collaborateurs :

Dans une actualité anxiogène, les inquiétudes sont nombreuses. Si certaines sont fantasmées, d’autres sont bien réelles.

Pour citer un exemple proche, les étudiants des mastères marketing et commerce auprès desquels j’interviens, travaillent en entreprise via des contrats d’alternance. Lors de nos discussions dans nos sessions à distance, les messages du type « je suis au chômage… » « Pas sûr que la boîte survive…» « On va couler », etc. sont devenus légion.

L’angoisse est diffuse et largement répandue. C’est cette situation d’incertitude qui conduit les uns et les autres à développer des logiques pessimistes. Il devient donc nécessaire de communiquer sur les faits d’une manière très concrète pour rassurer et préserver l’implication de chacun dans l’entreprise.

Chez les commerciaux plus encore, certains vont se retrouver en situation de « survie » sur leurs portefeuilles. Il faut leur permettre d’exprimer et partager leurs doutes, leur permettre de demander conseils et obtenir des réassurances dans l’entreprise.

Auprès des clients :

Prendre des nouvelles de ses clients et donner des nouvelles de son entreprise. Comment nos interlocuteurs vivent cette période ? Quels impacts mesurent-ils ou pronostiquent-ils sur leur activité ? Comment vont évoluer leurs besoins ? Quelles perspectives à courts et moyens termes ?

Auprès des fournisseurs et des partenaires :

De la même façon, il est nécessaire de prendre des nouvelles et rassurer ses fournisseurs comme ses partenaires.

COMMUNIQUER POUR AIDER LES ÉQUIPES A SE PROJETER DANS L’AVENIR

Pour pouvoir se projeter dans l’avenir, chacun doit avoir confiance en sa capacité à être performant dans ce contexte si particulier. Le socle pour installer cette confiance est un alignement cohérent de la vision des dirigeants, des valeurs de l’entreprise, du discours et des actes. C’est une occasion de rappeler :

Ce qui fait l’identité de l’entreprise :

• L’expertise et le savoir-faire : Dans chacun de nos domaines d’activité, quelle est notre légitimité ? Sommes-nous pertinents ?
• L’engagement : Quelles sont nos valeurs ?
• La mission : Quels services, quels bénéfices pour nos clients ?
• La vision : Quelle est la finalité de l’activité, quel est notre futur ?

Ce qui fait sa singularité

• Montrer et mettre en avant les domaines sur lesquels l’entreprise détient une position concurrentielle forte.
• Rappeler pourquoi et comment la proposition de valeur de l’entreprise crée sa différence et que le cœur de la stratégie est solide.

UNE SITUATION D’INCERTITUDE QUI RÉCLAME UN PLAN D’ACTION ADAPTÉ

Les conditions de travail risquent d’être transformées pour longtemps :

• Les entreprises sont invitées à garder leurs équipes en télétravail lorsque c’est possible.
• Il va falloir que nous changions nos habitudes en matière de relation clients et fournisseurs.
• Nous allons tous devoir établir de nouvelles règles au quotidien.

C’est un enjeu majeur qui implique une plus grande collaboration. Pour se faire, l’entreprise doit accompagner ses collaborateurs vers plus d’autonomie afin de mettre en œuvre :

• Une plus grande réactivité
• De l’agilité
• De la vigilance pour se protéger des défauts de paiement car les clients fragilisés vont être plus nombreux.

ACCOMPAGNER SON ÉQUIPE COMMERCIALE EN SITUATION D’INCERTITUDE

Recréer la proximité

Il est certain que les craintes individuelles sont là et que les réflexes de précaution vont se multiplier. Les règles de proximité physique sont draconiennes mais cependant, l’humain doit plus que jamais être au cœur de la relation. Aussi il importe de préserver voire renforcer la proximité relationnelle :

En créant de nouveaux moments d’échanges informels.

La distanciation modifie les pauses café, les repas pris en commun… qui sont des moments précieux dans la collaboration. Il est nécessaire de faire vivre les liens différemment (contacts en visioconférence, appels plus fréquents, sms, etc.)

Par exemple en cette période difficile, pourquoi ne pas organiser chaque matin durant 10 mn un entretien avec les collaborateurs à distance pour les encourager, les rassurer, remercier, évoquer l’actualité de l’entreprise, l’évolution du marché, les retours clients, écouter et recueillir les avis ou ressentis ?

En réinventant les moments d’échanges formels tels que :

• Les réunions commerciales et les trainings qui peuvent se faire à distance en déléguant des rôles d’animation ou en salle, espacés les uns des autres avec repas pizza en conclusion, sous une forme ludique (quizz, 7 erreurs, Post-it, etc.) ou interactive avec box locale et application sur smartphone…
• Les entretiens individuels, bilans d’étape et points de situation qui peuvent se faire par échanges téléphoniques ou visio et espace de partage pour les documents…
• Les tournées « duo » et les accompagnements terrain deviennent compliqués. Favoriser et faciliter une plus grande autonomie dans un esprit de collaboration devient une priorité.

Les moments d’échanges permettent de partager l’information, les bonnes pratiques et encouragent l’implication individuelle. Les perpétuer sous une forme appauvrie sans en changer le rythme, la fréquence, la durée et l’animation c’est mettre un frein à la dynamique de l’équipe et impacter ses performances.

Donner du sens et de la confiance

Donner du sens, un cap, une vision, c’est rassurer les équipes dans la tourmente. C’est aussi montrer que le Boss est aux commandes, pilote et maintient le cap.

Aménager voire repenser la stratégie commerciale pour l’année 2020

L’atteinte des objectifs est devenue une mission impossible, assurer le rythme de contacts et de rendez-vous va être très compliqué, refuser d’accorder des en-cours financiers à certains va être douloureux mais nécessaire….

Mécaniquement, l’action commerciale est ralentie. Pourquoi ne pas réaménager la stratégie ou la politique commerciale pour cette année ?

Revoir les fondamentaux

Les fondamentaux du métier, c’est une matière première. Lorsque les conditions d’exercice du métier deviennent plus difficiles, revenir sur ses fondamentaux, les retravailler, les adapter permet de se ressourcer et repartir d’un bon pied :

• Revisiter ses domaines d’action et son ciblage
• Aménager son discours
• Peaufiner ses offres
• Mesurer et actualiser les connaissances réglementaires
• Connaître son environnement
• Former ou refaire des formations sur tous ces sujets.

Proposer un cadre structuré pour déstresser en situation d’incertitude

En définissant un cadre structuré, vous rassurez vos équipes. Dans des conditions de travail perturbées, créer ou recréer des routines de fonctionnement c’est redonner de la confiance. Quand le chemin est balisé, chacun avance au quotidien avec davantage de sérénité.

Déployer et partager des outils conçus pour faciliter la communication

Aujourd’hui l’offre en matière d’outils de communication est pléthorique. Donc aucune difficulté pour sélectionner et mettre en œuvre des outils appropriés.

Attention cependant à ne pas négliger les différences de culture numérique ou digitale. Ces différences contribuent aussi à créer de la distance. Former et accompagner dans l’usage ses collaborateurs comme ses clients est d’une nécessité absolue.

Cette crise est aussi une opportunité pour tous ceux qui souhaitent faire avancer dans leur structure certaines pratiques. C’est notamment le cas pour le digital et le travail à distance.

LA NÉCESSAIRE IMPLICATION DES MANAGERS

La présence sur le terrain, une priorité

• Travaillez de façon collaborative et surtout retrouvez le terrain, retrouvez le sens de l’action, le concret au quotidien avec vos équipes.
• Ciblez parmi vos clients les plus rapides à redémarrer, ils seront les premiers à repasser des commandes.
• Observez l’action de vos concurrents sur le terrain.

Rester à l’écoute

• Sachez écoutez et comprendre les signaux faibles chez vos collaborateurs comme chez vos clients.
• Adoptez une posture d’écoute pour éviter de vivre des tensions émotionnelles ou psychologiques chez vos collaborateurs.
• Faites preuve d’empathie.

Se former

Formation, coaching, animation, accompagnement… Formez-vous pour faire progresser vos techniques et comportements managériaux.

Donner de l’énergie

Soyez en forme et communiquez votre énergie. En bon manager, montrez-vous facilitateur et accélérateur, vous serez un moteur pour vos équipes.

Changer de posture

Faites-vous coach en instaurant un climat fondé sur la confiance et le respect. Faites prendre conscience, stimulez, faites découvrir, rassurez, montrez à vos commerciaux que vous avez confiance dans leur potentiel pour rebondir.

Capitaliser sur l’équipe

Appuyez-vous sur les « locomotives » au sein de votre équipe de vente pour créer une dynamique collective. Déléguez davantage pour encourager et favoriser l’autonomie.

MENER UN PLAN D’ACTION INDIVIDUALISÉ

Élaborez avec chacun de vos commerciaux un plan d’action personnalisé et accompagnez-les dans la réalisation. Donnez du sens au quotidien, relayez la stratégie commerciale, portez une perspective, formez, stimulez et montrez comment leurs efforts seront valorisés.

ANTICIPER DEMAIN

Cette crise comme toutes les crises va provoquer des ruptures mais ouvrira aussi des opportunités nouvelles. Dans cette situation d’incertitude, nous nous retrouvons face à plusieurs réflexions :

L’immédiat : Comment faire preuve de résilience sur notre marché, envers nos clients, nos équipes, notre chaîne de valeur.

Le moyen terme : Écouter notre marché, ses tendances, ses évolutions, adapter nos offres aux besoins nouveaux de nos clients qui eux aussi sortent de crise.

Le plus long terme ou comment se projeter dans un futur inspirant : Quelle est notre vision stratégique et commerciale ? Quels canaux de vente développer ? Que faire avec le digital ?

 

 

 

 

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