La matrice produits-clients pour éclairer son action

La matrice produits-clients pour éclairer son action

Cartographier les résultats de ses ventes avec une matrice produits-clients permet de mieux connaître ses clients. Cette matrice fournit un éclairage sur la structure du CA clients qui se révèle très utile pour détecter les potentiels inexploités et orienter son action.

LES APPORTS DE LA MATRICE PRODUITS-CLIENTS

La matrice produits-clients permet d’identifier les produits/services achetés par les clients. Le résultat montre les habitudes d’achat des clients. La mesure permet de visualiser comment se réalise le CA du client et indique dans le même temps où trouver des opportunités de développement :

• Comparaison avec les achats d’autres clients de même typologie
• Potentiels de vente produits non exploités
• Quels sont les produits à pousser et chez qui ?
• Tendances d’évolution des ventes produit / marché
• Degré de maturité d’un produit
  

BÂTIR UNE MATRICE PRODUITS-CLIENTS

La matrice produits-clients est facile à produire par simple lecture des historiques de vente. La clé de lecture est le produit ou la famille de produits. Pour une sélection de produits, on mesure le volume, CA et marge réalisés par client. La visualisation peut s’effectuer par client, typologie ou segment de clientèle.

 

On exploite le classement par catégorie de client (A1, B1… C3) obtenu avec la matrice ABC croisée en relevant pour chaque client le réalisé par produit.

 

 

 

DES EXEMPLES D’EXPLOITATION DE LA MATRICE PRODUITS-CLIENTS

Constater des produits absents des ventes chez certains clients

ou des écarts importants en volume – CA sur un même produit chez des clients à priori de même typologie.

Le commercial a tout intérêt à creuser pour expliquer les écarts. Les manques à gagner constatés peuvent être liés à des potentiels inexploités (absence d’informations clients, tarification inadaptée, produits concurrents, litige passé…). Il y a matière à aller chercher des ventes supplémentaires.

Constater des anomalies sur la marge réalisée :

– Sur un produit chez un client, cela peut être une exception,

– Sur un ou plusieurs produits pour de nombreux clients voire tous, c’est une anomalie lourde de conséquences.

 

L’ANALYSE SECTORIELLE PRODUITS-MARCHÉS

La matrice produits-clients peut être exploitée pour visualiser dans le temps les évolutions du couple produit/marché par secteur d’activité. Elle renvoie alors des informations importantes sur les degrés de maturité des produits en observant si la tendance est à la baisse, à la hausse ou égale. En termes d’action commerciale, cela permet de décider s’il faut pousser plus fortement certains produits au lieu d’autres.

LA MATRICE PRODUITS-CLIENTS, UN OUTIL DE DÉCISION

L’outil est simple d’usage, une sélection pertinente dans l’historique détaillé des données de vente permet de le mettre en oeuvre.  Savoir précisément « qui achète quoi ? » est une information  précieuse pour segmenter et dimensionner son action commerciale :

Il est utile aux commerciaux pour définir leurs priorités et éclairer leurs objectifs de visite ou d’appel.

Il est utile au marketing et aux managers pour décider de mettre en oeuvre des plans d’action produits, des campagnes de promotion ou de stimulation.

 

 

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