Faciliter la prospection avec le ciblage

Faciliter la prospection avec le ciblage

Faciliter la prospection B2B en ciblant les prospects qui sont à proximité, c’est un moyen de gagner du temps commercial. C’est aussi un levier qui motive l’action car visualiser des clients potentiels à proximité pousse à les approcher pour entrer en relation.

Faciliter la prospection, c’est la raison d’être de l’outil présenté ci-dessous. Issu d’un développement maison, nous l’avons appelé ProGeO. Il est conçu pour visualiser rapidement les prospects localisés sur un secteur autour de n’importe quel point du territoire. L’application livre en quelques clics les coordonnées des entreprises à prospecter autour d’une agglomération.

Pourquoi un outil pour faciliter la prospection ?

Compte tenu de la concurrence et des marchés plus instables, maintenir un rythme de prospection optimal est crucial. Faciliter la prospection concoure à ce que les commerciaux la pratiquent régulièrement. Cela permet également au management de hausser son niveau d’exigence dans ce domaine.

Pour quels bénéfices ?

Citons trois usages courants :

• Le commercial a positionné des rendez-vous dans son agenda hebdomadaire. Pour chacune de ses destinations, il collecte rapidement la liste des prospects situés à proximité. Il va ainsi combler efficacement les trous dans son agenda et utiliser le temps disponible entre chaque rendez-vous pour se présenter et qualifier de nouveaux prospects.
• Le commercial souhaite étoffer son portefeuille clients et lancer une action de prospection sur son secteur. Il cible le secteur et obtient tout de suite une carte visuelle des prospects qui y sont présents. En annexe, la liste classée par distance croissante ou décroissante de son point de départ va l’aider à construire une tournée efficace.
• Le manager commercial mesure facilement le potentiel en nombre de prospects sur n’importe quel secteur. Grâce à ces données, il accompagne ses commerciaux dans le choix de leurs actions avec davantage de précision et de facilité.
  

Observation détaillée d’un cas d’usage

Un négoce bois et matériaux basé en Bretagne vend des menuiseries bois, alu, PVC, mixte, de l’isolation, des aménagements intérieurs et extérieurs. Son premier objectif est d’accélérer son développement sur l’Ille-et-Vilaine (35). Chaque commercial des agences du 35 a pour mission d’inscrire la conquête dans son activité. Chaque mois, les actions entreprises sont évaluées et les résultats analysés.

Dans un premier temps, l’Insee permet d’obtenir la liste des entreprises et artisans acheteurs des produits que propose le négoce :

En croisant cette liste de prospects avec le fichier des clients actifs, on obtient le vivier de clients potentiels à travailler.

Comment faciliter la prospection et optimiser l’activité ?

En premier lieu, on définit le périmètre d’action. C’est le fichier de données qui liste tous les prospects du secteur qui nous intéresse :

On commence donc par indiquer à ProGeO la localisation du fichier de données. Dans notre cas, on prend le fichier issu de l’Insee vu précédemment.

 

 

 

Ce fichier de 10 477 entreprises est dorénavant la base des données. C’est dans ces données que l’application va puiser les données géographiques à chaque demande d’un commercial.

Chaque commercial a maintenant à sa disposition un outil qui va lui permettre de lister et cibler les prospects à proximité de n’importe quel point de son secteur d’intervention.

Il lui suffit de choisir un point représenté par le département et la commune.

Un exemple : Moi commercial, j’ai rendez-vous avec un client régulier de Bain de Bretagne aujourd’hui à 10h.

Mon objectif est d’exploiter en fin de matinée le temps disponible à l’issue de mon rendez-vous pour me présenter et présenter l’entreprise auprès des prospects à proximité.

J’indique la destination dans ProGeO. Je sais par expérience que mon rendez-vous va me prendre environ 1h. J’aurais donc un créneau horaire disponible entre 11h et 12h30.

Compte tenu de cette plage horaire limitée, je choisis de lister les prospects éloignés de 15 kms au plus de mon point de rendez-vous afin de raccourcir au maximum les trajets.

Je visualise les résultats :

J’obtiens le comptage des prospects sur le secteur choisi et leur localisation dans les communes.

(On note au passage que l’ensemble des prospects dans notre fichier de données Insee est réparti sur 2417 communes.)

Dans le même temps, l’outil fournit un visuel du territoire sélectionné avec la position relative des entreprises qui y sont domiciliées :

Ainsi que la liste détaillée des entreprises localisées avec les informations connues (Le type d’entreprise et sa tranche d’effectifs)

Se faciliter la prospection en préparant sa tournée

Le temps disponible est limité. La sélection des portions de territoire les plus proches retourne une liste des prospects qui y sont localisés. Cette liste réduite devient une liste de visites programmées dans l’agenda.

Les apports du modèle

Peu de commerciaux aiment prospecter. Et parmi les raisons invoquées de ne pas le faire, on relève souvent le manque de temps ou la difficulté à trouver les prospects…

Proposer en interne un outil de ciblage pour faciliter la prospection est une première étape qui permet de lever des freins. De cette façon, il est plus fréquent de la voir s’inscrire en activité régulière dans les agendas des commerciaux. Avec ce référentiel, chacun visualise son potentiel de cibles business et obtient une aide pour choisir les actions de développement de son portefeuille. Le manager, de son côté, y puise la ressource pour dimensionner un objectif quantitatif de prospection et accompagner avec un suivi d’activité efficace.

Sur le plan technique, l’ application est supportée par Excel et entièrement écrite en VBA pour garantir sa stabilité comme sa fiabilité. Elle s’appuie sur la base des plus de 10 millions d’entreprises répertoriées et l’index des 36 000 communes françaises.

Si cette application est une opportunité pour votre organisation, vous pouvez aisément l’obtenir. Nous la diffusons gratuitement avec suivi et mises à jour lorsque son usage est justifié. Dans ce cas, expliquez-nous brièvement votre  contexte, nous prendrons contact pour vous la faire parvenir.

 

 

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