Accompagner son commercial en clientèle

Accompagner son commercial en clientèle

Accompagner son commercial en clientèle c’est être au plus près de ses clients et de ses affaires. C’est aussi un moyen sûr de mesurer ses compétences. A l’image d’un coach sportif, observer son commercial dans l’action permet d’en tirer des faits incontestables.

Des freins existent dans la mise en œuvre de ces accompagnements sur le terrain. Certaines règles de conduites permettent de les rendre plus riches afin qu’ils ne soient pas vécus comme un examen mais comme un levier de développement pour le commercial et les affaires.

Ces règles suivent 4 étapes. Les 3 premières, la préparation, l’accompagnement sur le terrain et le débriefing sont importantes. La dernière, le plan de progrès est essentielle. Cette dernière conforte votre dimension de manager et de coach et contribue à doper la motivation de votre commercial.

1ère étape : Accompagner oui mais pas sans cadrer et préparer :

Laissez le commercial proposer la liste des clients à visiter et adaptez-là le cas échéant.

Soyez clair sur les objectifs de l’accompagnement, dosez le mix entre développement des affaires et celui du commercial et posez ce qui est attendu :

– Intervenir en appui pour soutenir le commercial ?
– Former, entraîner le commercial pour qu’il développe ses compétences ?
– Perfectionner le commercial sur une compétence particulière ?

Restez ouvert à ce que dit votre commercial sans le laisser imposer ses objectifs.

Rassemblez les informations nécessaires avant tout accompagnement (informations clients, tableaux de bords, objectifs commerciaux, plan de progrès…).

La veille, fixez le rendez-vous de début de journée, temps d’accueil, de préparation et de mise en confiance.

2ème étape : Accompagner oui mais comment ?

Gardez distincts les objectifs de vente et les objectifs de l’accompagnement. Vous n’êtes pas présent pour faire à la place de votre commercial mais pour faire avec lui ou pour qu’il fasse et développe ses compétences. Lors de chaque trajet, répartissez-vous les rôles de chacun lors de la visite.

Accompagner pour former

L’objectif est de rendre progressivement le nouveau commercial autonome ou de faire progresser un commercial plus aguerri sur un point précis. Présentez-lui ce qui sera l’objet de votre attention. Observez et notez les points clés, prévoyez des comptes rendus réguliers pour valoriser et montrer que c’est possible.

Accompagner pour appuyer l’action

Fixez avec le commercial des objectifs ambitieux mais aussi des seuils planchers pour négocier. Clarifiez les rôles entre celui du vendeur et le vôtre. Listez conjointement vos arguments, vos réponses aux éventuelles objections.
Évitez de prendre la parole à la place de votre commercial, évitez également que le client ne s’adresse qu’à vous, laissez toute sa place à votre commercial et donnez-lui toutes les chances de conclure la négociation.

Accompagner pour perfectionner

Quand vous accompagnez votre commercial avec un objectif de perfectionnement, l’essentiel est de repérer précisément ce qui devra être fait différemment pour plus d’efficacité lorsqu’il sera seul. Vous devez ensuite lui montrer les bénéfices de ce que vous travaillez et des exemples de réussites.

La cible de clients sélectionnée ne doit pas comporter d’enjeux particuliers afin que l’objectif de progrès ne soit pas perturbé par une tension inutile.
Veillez à rester en retrait et en observation lors des moments clés concernés.

3ème étape : Débriefer l’entretien à chaud :

Après chaque visite, demandez au commercial de vous livrer sa propre analyse en commençant par les points positifs. Félicitez les succès en pointant et notant les axes de progrès.

Les vendeurs ne sont pas toujours en mesure d’analyser ce qui s’est passé pendant la visite. C’est donc à vous, dans votre rôle de manager et coach, de décrire les compétences commerciales développées.

4ème étape : Le bilan – Construire le plan de progrès :

A l’issue de l’action sur le terrain, faites le bilan avec votre commercial en prenant soin de valoriser les points positifs puis reprenez les axes de progrès notés lors des visites effectuées. En facilitant l’auto évaluation, amenez-le à construire ou enrichir son propre plan de progrès (1 ou 2 points à travailler) dont il gardera la maîtrise.

Il vous appartient alors de valider ces points clés et de l’aider en lui proposant des outils de progression ou des entraînements. Vous concluez ensuite cette séquence de coaching en positionnant le prochain accompagnement terrain.

En conclusion :

Les accompagnements sur le terrain sont moteurs dans l’amélioration continue de la performance. Mieux vaut les programmer à l’avance avec des objectifs précis et les effectuer de façon régulière avec tous les commerciaux d’une équipe, qu’ils soient jeunes vendeurs ou confirmés. Il n’y a pas de fréquence idéale, c’est à déterminer selon l’activité commerciale et les objectifs de développement des compétences de ses commerciaux.

 

ARTICLES SUR LE MÊME THÈME