Bâtir son plan d’action – la matrice ABC croisée

Bâtir son plan d’action – la matrice ABC croisée

La matrice ABC croisée permet à partir de la mesure du chiffre d’affaires réalisé avec chaque client, d’identifier ceux qui présentent les meilleures perspectives de progression afin de construire son plan d’action sur le terrain. Comment la mettre en oeuvre ?

Deux indicateurs : Le chiffre d’affaires actuel et le potentiel actualisé du client. L’écart entre ces deux montants représente la valeur théorique du reste à gagner chez ces clients.

Comment créer une matrice ABC pour éclairer ses décisions ?

La loi de Pareto avec la matrice ABC :

Les clients A sont les 20% qui réalisent 80% du C.A.,
30% des clients, les clients B, réalisent 15% du C.A.,
Les 50% restants, les clients C, réalisent 5% du C.A.

Une fois les clients des portefeuilles classés par chiffre d’affaires réalisé, on va établir un classement en fonction des potentiels en créant trois nouvelles catégories :

les clients 1 à haut potentiel,
puis les clients 2 à potentiel moyen,
et enfin les clients 3 à potentiel faible,

comme il s’agit de potentiel, les prospects sont naturellement à intégrer dans l’analyse.

Le croisement des deux critères C.A. réalisé et potentiel accessible s’obtient sur la matrice suivante :

Les valeurs des tranches – de 10 K€, 10 à 50 K€, + de 50 K€ sont à adapter.

La matrice démontre trois segments : le fonds de commerce, c’est-à-dire le noyau des affaires qu’il est important de consolider, le potentiel de développement où se trouve les gisements de croissance et enfin la gestion économique où se situe en général un grand nombre de clients à faible apport de chiffre d’affaires et faible potentiel de développement.

Conseils de suivi :

A1, A2, A3 : Clients « Fond de commerce »
Objectif : Reproduire à minima les résultats de N

A1, B1, C1 : Clients à fort potentiel de développement
Prioritaires avec les P1 pour atteindre les objectifs !

B3, C3 : Clients à « gestion économique »
Positionner un ratio d’allocations temps / visites selon le C.A.

 

ARTICLES SUR LE MÊME THÈME