Accompagner la progression de ses commerciaux

Accompagner la progression de ses commerciaux

Managers, coachez vos commerciaux ! La compétition commerciale impose d’améliorer sans cesse ses pratiques. Comment accompagner la progression individuelle et aider les commerciaux à réussir leur mission ? On vous propose ici un modèle de stratégie relationnelle.

ACCOMPAGNER LA PROGRESSION : UN ENJEU DE PROSPÉRITÉ

Le développement des compétences de son équipe est une dimension essentielle de la mission du manager commercial. Garant de la réalisation des objectifs, il ne peut se contenter de les faire accepter, il doit leur donner un sens. Et donner du sens aux objectifs, c’est bien sûr en faire comprendre la finalité mais c’est surtout en faciliter l’appropriation pour plus d’autonomie et de motivation.

En tant que manager, vous créez ainsi les conditions de la réussite. La vôtre à travers les bons résultats de votre équipe et celle de vos collaborateurs qui enrichissent leurs pratiques. Accompagner la progression de chaque commercial c’est lui montrer qu’on croit en lui. « Donner c’est se préparer à recevoir » dit l’adage, aussi vous recevrez de lui en retour, un engagement plus fort dans sa mission et un attachement conforté à l’entreprise.

COMMENT MENER UN COACHING COMMERCIAL EFFICACE ?

Tout d’abord éviter les erreurs fréquentes

• Se contenter d’une vue globale des résultats
  On peut se poser la question : Si le commercial obtient de bons résultats, à quoi bon l’importuner avec des perspectives de progression ? Parce que rien n’est figé, un bon commercial peut « s’endormir » dans la routine, perdre son plus gros client, etc.
  C’est vrai également si à l’inverse le commercial est en dessous de son plan. Se contenter de mettre en avant un manque d’agressivité commerciale sans en creuser les raisons revient à entériner durablement un préjudice pour l’entreprise.
  

• Ne pas distinguer les compétences clés nécessaires aux commerciaux
  Les managers insistent parfois sur des points ou des comportements à tenir sans apporter de solutions. Par exemple : « Il faut conclure, il faut oser… » ou « Si le client croise les bras, c’est un signe de repli, il faut le rassurer. », etc.
  Si ces remarques ont du sens, elles ne font progresser en rien et peuvent être jugées blessantes par le commercial. Les solutions sont dans l’entraînement, la formation ou le partage de pratiques : Identifier les moments pour conclure, utiliser les techniques de conclusion, les relances, la reformulation… autant de sujets à travailler en individuel ou en collectif.
  

Pour un coaching commercial efficace

Accompagner la progression de son commercial c’est :

• Bâtir une relation de confiance avec son commercial. Elle se construit par un engagement réciproque.
• Aider le commercial à s’inscrire dans une démarche d’autoévaluation de ses performances qui renforcera son engagement professionnel.

 

Ci-dessous, un modèle en 4 étapes destiné au manager qui souhaite adopter une stratégie relationnelle efficace :

Prendre du recul et faire un diagnostic réaliste

S’appuyer sur les points forts

Impliquer et motiver avec un plan de progrès

Pratiquer, répéter et améliorer.

 

1 – Accompagner la progression c’est tenir à jour son diagnostic opérationnel

Le manager peut avoir une vision globale des performances et des compétences de ses commerciaux, mais une connaissance détaillée est impérative pour réaliser un diagnostic opérationnel.
C’est une compilation des prérequis, des performances réalisées, des besoins et des attentes qui va servir de trame d’analyse au manager pour prendre du recul, échanger avec les commerciaux et faire vivre sa feuille de route.

Les compétences de l’équipe commerciale

Ce sont les compétences clés. Elles sont au service des missions et sont de trois natures :

Les compétences métiers

Maîtriser l’offre de produits, services, prestations, l’environnement de l’entreprise.

Les compétences relationnelles

Savoir prendre des rendez-vous, vendre et négocier… les compétences commerciales et de communication.

Les compétences organisationnelles

Organiser ses activités dans un objectif de rentabilité, déployer un plan d’actions, gérer son temps, ses portefeuilles clients, d’affaires et ses priorités.

Les grilles de performances

Par exemple :

Les grilles de profils

Par exemple :

Ces tableaux sont des outils dynamiques. Ils sont régulièrement mis à jour. Ils doivent être partagés et acceptés par les intéressés. De cette façon, ils sont perçus pour ce qu’ils sont, c’est à dire des outils nécessaires pour accompagner la progression de tous. Ils sont rassurants pour les commerciaux et ils favorisent la coopération.

2 – Identifier les points forts pour installer la confiance

Pour que la communication soit efficace, il est nécessaire de bâtir la relation avec chaque commercial sur les éléments positifs de son activité.

Autrement dit, avant de s’intéresser à ce qu’il faut corriger, il faut s’intéresser à ce qui fonctionne bien, aux points sur lesquels le commercial a de bonnes performances. Pourquoi ?

• Pour s’inspirer des schémas qui fonctionnent bien afin de les dupliquer sur ce qui fonctionne moins bien
• C’est une raison de féliciter son commercial. La reconnaissance est essentielle dans le management des commerciaux
• Pour préserver sa confiance en lui.

La grille de performances vous fournit les éléments. Prenons un exemple :

Votre commercial est très bon prospecteur. Il décroche facilement des rendez-vous par téléphone et vous ouvre des comptes. Par contre, son réalisé en termes de marge est inférieur à la moyenne de l’équipe. Lors de vos entretiens individuels, il vous explique que pour gagner les prospects, il n’a d’autre choix que pratiquer des prix bas.

Bien sûr, vous le félicitez régulièrement pour ses ouvertures de compte. Sa performance en termes de prise de rendez-vous vous en dit long sur sa capacité à argumenter et rebondir. Ce point positif va vous permettre de lui dire qu’il lui serait facile d’utiliser sa capacité d’argumentation en négociation. Il sera volontaire pour la formation « défendre son prix » à laquelle vous lui proposez de participer. Il sera également moteur dans le plan de progrès que vous mettrez en place avec lui dans la continuité.

3 – Adopter un plan de progrès personnalisé

Les tableaux de diagnostic et d’analyse du manager commercial révèlent leur utilité. Les compétences, performances, besoins et attentes sont identifiés et répertoriés. Ils deviennent un levier de performance pour l’équipe et le manager en bon pilote, va les utiliser pour construire les différentes étapes d’un plan de progrès. Ce plan peut être collectif ou personnalisé à chaque individu.

Chaque point d’amélioration donne lieu à :

• Des objectifs intermédiaires
• Les actions à réaliser pour les atteindre
• Les ressources à prévoir
• Un timing de mise en œuvre
• Le mode de suivi et de contrôle
• Un planning de rendez-vous de bilan d’étape

Ce plan de progrès est partagé et doit être accepté voire négocié par tous les intéressés. On est loin du management directif, on parle d’adhésion et d’un engagement réciproque dans une relation de confiance. C’est pour cette raison que le coaching des commerciaux est une mission primordiale.

Pour accompagner la progression, la régularité du suivi est essentielle. Faire un diagnostic, construire avec le commercial ou l’équipe un plan de progrès montrent une volonté de progresser ensemble. Des lacunes dans la qualité du suivi signifieraient un manque d’ambition et une perte de crédibilité pour le manager. L’action se diluerait dans les agendas et finirait par être délaissée.

Pour piloter et animer les plans de progrès, le manager organise à intervalles choisis des réunions d’équipe et des entretiens individuels. Ces rendez-vous et rituels de management procèdent d’un constat, d’une construction commune du plan de progrès qui stimuleront la motivation et la coopération au sein de l’équipe.

4 – Appliquer sur le terrain, répéter et améliorer en continu

Impliquer les commerciaux sur une ou deux actions de progrès est à coup sûr stimuler la motivation et les résultats de chacun !

La vente est un métier exigeant. Maîtrise des argumentaires produits ou services, ciblage des potentiels, gestion de l’agenda et des priorités… Du discours de présentation à la conclusion, le chemin pour gagner une affaire est parfois long et tortueux.

Tous les vendeurs le savent, le premier moyen pour s’améliorer en permanence c’est de répéter encore et encore, de refaire pour acquérir l’aisance qui permet d’aller plus loin (passer de l’incompétence inconsciente à la compétence inconsciente).

Au côté de ses troupes dans leur exercice quotidien, le manager commercial doit les entraîner :

• En clientèle : Tel un coach sportif, le manager observe ses commerciaux en entretien client pour identifier leurs points forts et ceux à améliorer. Il est crucial de ne pas intervenir à la place du vendeur.
• Avec des séquences d’entraînement courtes pour faire progresser le commercial sur une compétence clé.
• Lors des réunions d’équipe avec des mises en situation travaillées collectivement et des échanges de bonnes pratiques partagées.

Observer ses commerciaux en situation de prospection, de vente et de négociation, c’est pouvoir leur formuler un diagnostic précis. Les grilles de compétences mises à jour par le manager deviennent des références pour tous les commerciaux.

Les bénéfices de l’entraînement individuel

Le premier bénéfice de l’entraînement individuel est qu’il permet d’adapter son coaching à la situation et aux acquis du commercial. Il a aussi d’autres avantages :

• Il est court car il vise l’amélioration d’un point précis
• Motivant et confidentiel, il montre un progrès immédiatement visible
• Facile à acquérir, sa mise en œuvre est simple
• Il développe la proximité entre le manager et le commercial

Il ne faut pas hésiter à le mettre en action. Les moments pour l’organiser sont fréquents :

• En fin d’entretien de suivi individuel
• Lors du débriefing d’accompagnement sur le terrain
• Lors de la préparation d’un rendez-vous.
  

Accompagner en clientèle les commerciaux

Les objectifs sont connus et ses bénéfices multiples :

• C’est un levier essentiel de motivation : Nombreux sont les commerciaux qui cherchent à progresser, à apprendre.
• C’est une source d’épanouissement et d’accomplissement de soi
• Le manager renforce l’efficacité de son équipe : La somme des compétences individuelles partagées fait une équipe forte
  

Les rituels d’accompagnement efficaces

• Un travail de formalisation en binôme
• Les Interventions d’experts externes à l’équipe
• Les travaux de groupe en réunion
• La délégation
• Les classes virtuelles
  

La posture du coach

Le manque de temps et une peur excessive nous conduisent souvent à adopter un modèle autoritaire.

« Dire à quelqu’un ce qu’il doit faire c’est lui ôter du pouvoir, brider son potentiel et le démotiver »

Le manager a un rôle de décideur. Il doit arbitrer, piloter, évaluer et sanctionner. Pour faire progresser son commercial, il doit aussi apprendre à se muer en coach opérationnel pour faire prendre conscience, stimuler, faire découvrir et rassurer, soit voir le potentiel en son collaborateur.

Adopter la posture du coach, c’est renoncer temporairement à celle du manager. C’est-à-dire renoncer à la tentation de démontrer comment faire pour aider son collaborateur à découvrir par lui-même comment procéder en l’amenant à s’interroger sur ses pratiques.

Il s’agit alors d’adopter une stratégie relationnelle et de mobiliser sa capacité d’écoute.

 

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